¿Qué es el Lead Scoring y por qué es tan importante?

¿Qué es eso de Lead Scoring? Seguro que no es la primera vez que escuchas este término o que lo lees en algún blog. Lo cierto es que si tus técnicas de captación de leads o registros están funcionando, seguro que ya tienes una buena base de datos de posibles clientes que querrás acercarlos todavía más al proceso de compra. Pero… ¿son todos iguales? ¿Están en la misma etapa del proceso de compra? ¿Se comunican contigo?

Para optimizar tus resultados necesitas saber cómo son tus leads, en qué punto del proceso de Lead Nurturing se encuentran y lanzar comunicaciones específicas para cada grupo de ellos. Y esto se consigue gracias a la calificación de leads o más conocido como Lead Scoring.

¿Qué es el Lead Scoring?

Lead Scoring es una técnica de Inbound Marketing que mide o califica el grado de interés de tus leads por los productos o servicios que ofrece una empresa en función de diferentes parámetros.Algunos de ellos son la proximidad de ese lead a tu cliente ideal (buyer persona), interacciones con la web, comunicación de este usuario con la empresa o bien, la etapa del proceso de compra en la que se encuentra.

En otras palabras, a través del Lead Scoring trataremos de medir la “temperatura” de un lead para conocer las posibilidades de convertirlo o no en un cliente final y adaptar nuestras comunicaciones a ello.

La teoría está muy bien, pero pasemos a la práctica para que te hagas una idea de qué es exactamente el lead scoring. Imagínate que has lanzado una campaña de captación de leads a través de un formulario en una landing page. A través de ese formulario, puedes conocer cómo son esos leads y cómo de interesados están en tu empresa:

• ¿Solo buscan información general?
• ¿Están buscando proveedor y te han preguntado por tus precios?
• ¿Están a punto de realizar la compra y te solicitan información precisa sobre uno de tus servicios?

Está claro que no todos tienen el mismo interés en tu empresa, así que no puedes comunicarte con ellos por igual.

¿Por qué es tan importante el lead scoring?

Si sabemos cómo de interesados están nuestros leads en nuestros productos y servicios, sabremos de manera más exacta las posibilidades que tenemos de convertirlos en clientes en función del comportamiento de cada uno. Además, todo esto nos permite ahorrar tiempo, que no está nada mal ¿verdad?

Una vez que identificamos su grado de interés, podremos centrarnos en el grupo que más nos interesa y conseguir tasas de conversiones más altas. De hecho, el estudio Marketing Sherpa muestra que las empresas que utilizan un sistema de lead scoring pueden llegar a mejorar su ROI hasta en un 77%.

Volviendo al ejemplo anterior. Si tienes un gran número de leads que solamente buscan información sobre tus servicios, puedes empezar a establecer un plan de comunicación que poco a poco los acerque al objetivo que buscamos: conversión. Una buena manera de hacerlo es haciéndoles llegar información sobre los beneficios de tu producto o servicio para el día a día de su trabajo, enviándoles una prueba gratuita o simplemente ofreciendo tu ayuda y canales de atención para que puedan resolver todas las dudas que se le planteen.

En cambio, si tenemos un alto número de leads que están interesados en realizar la compra de un producto en concreto, pero todavía quieren conocer más sobre cómo funciona tu empresa, las condiciones o los precios, puedes adaptar tu estrategia de comunicación para ese grupo en concreto. Por ejemplo, un newsletter con un cupón de descuento y haciendo hincapié en los beneficios que puedes aportarle tú como proveedor es una buena opción. Serás capaz de acercarlos un poco más al proceso de compra y convertirlos en clientes.

En cambio, si por el contrario, tienes un grupo de leads que están en el último paso del proceso de compra, pero que todavía no han convertido, una oferta exclusiva o una promoción por tiempo limitado o un contacto personalizado, podrás mejorar tu ratio de conversión casi sin darte cuenta.

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

Si estamos hablando de medir el comportamiento de nuestros leads, está claro que tiene que haber números de por medio.

Muchas veces definir los criterios para saber cuándo un lead está cerca de convertirse en un cliente potencial, puede convertirse en un auténtico dolor de cabeza para el equipo de marketing de cualquier empresa. Es necesario definir una estrategia y asignarle ciertas puntuaciones o valores a cada uno de ellos en función de su comportamiento con tu web o tu negocio.

Es muy importante también que el departamento de marketing trabaje de manera conjunta con el departamento comercial o de ventas. Ellos pueden aportar información muy valiosa y la experiencia necesaria para conocer qué aspectos determinan que un cliente esté cerca o no de realizar una compra.

Además, si tienes un equipo comercial que se dedique a contactar directamente con potenciales clientes, conseguirás no perder el tiempo en aquellos que todavía no están preparados para realizar la compra y no “enfriar” a aquellos que sí están valorando tu empresa como posible proveedora. Concretamente, se estima que un 70% de los leads que no se convierten en clientes es por falta de seguimiento.

Es por ello que, contar con un sistema de puntuaciones y poder diferenciar ciertos grupos de leads dentro de tu empresa te ayudará a establecer un plan para cada uno de ellos y lograr una mayor tasa de conversión.

¿Cómo establezco las puntuaciones en un sistema de Lead Scoring?

¡Cada maestrillo tiene su librillo! Aquí no hay ningún plan predefinido que puedas aplicar en tu negocio online. Es necesario que tú mismo definas en base a tu experiencia qué comportamientos de tus usuarios hacen que se conviertan o no en clientes.

¿Es más probable en tu empresa que convierta un cliente que se suscribe a pruebas gratuitas o aquellos que reciben un cupón de descuento? ¿Están más interesados aquellos que descargan un ebook o los que te siguen diariamente en tu blog o redes sociales?

Criterios para conocer en qué fase del funnel de ventas se encuentran tus leads

Lo primero que debes hacer es seleccionar qué aspectos del comportamiento de tus clientes son valorables y darle una puntuación a cada uno de ellos en función de su importancia. Por ejemplo, en una escala del 1 al 100 puntos, podríamos estableces los siguientes:

• Actualmente ya tiene un servicio contratado con tu empresa: 20
• Registro para una prueba gratuita: 15
• Contacto con el equipo comercial: 15
• Solicitud de información del producto y precios: 15
• Registrarse a tu newsletter: 10
• Descarga de un ebook: 10
• Tasa de apertura de emails: 10
• Realiza búsquedas en tu web: 5

Esto son solo algunos criterios de ejemplo. Es necesario que tú definas los tuyos propios y, en base a ellos, definir qué intervalos de puntuación del 0 al 100 son los que califican en qué etapa del funnel de ventas se encuentra cada uno.

Definir un score o puntuación para clasificar cada tipo de lead

¿Cuál es la puntuación que necesita tener un lead para pasarlo directamente al equipo comercial? ¿Cuál necesita todavía más información sobre nuestros precios o empresa?

Mediante una asignación de valores a cada uno de tus leads, podemos obtener diferentes perfiles como los que te acabamos de mostrar. Y ahora que ya los tienes correctamente clasificados, es el momento de definir tus estrategias de comunicación para cada uno de los grupos y acercarlos poco a poco a tu objetivo final: ganar clientes.

Recapitulando

Después de todo lo que hemos visto, es importante que tengas en cuenta que el lead scoring no consiste solamente en escoger a los clientes potenciales más “maduros” o que estén más cerca del proceso de compra para convertirlos en clientes. Está claro que esa es una buena estrategia si quieres aumentar tus ratios de venta, pero no puedes dejar de lado el resto de tu base de datos.

No enfríes la relación con aquel segmento de leads que todavía están buscando proveedores o precios y mucho menos, no descuides aquellos que todavía están en la primera fase. Al fin y al cabo, todos ellos son potenciales clientes y, más tarde o temprano, podrán convertirse en clientes.